John H. Puls
Die feine Art der Immobilienvermarktung

Lieber John, alle Menschen wollen glücklich sein. Wie beeinflusst deine Arbeit das Glück deiner Kunden?

John H. Puls Ich glaube, es geht um den Ansatz. Viele meiner Kunden haben zwar klare Wünsche, was die Traumimmobilie alles mitbringen soll, aber oftmals fehlt ihnen die Vorstellungskraft, wie sie diese Wünsche in einer Bestandsimmobilie umsetzen können. Meine Aufgabe ist es daher nicht, die Käufer einfach nur durch das Haus oder die Wohnung zu führen. Meine Aufgabe ist es viel mehr, ihnen bei den ­Besichtigungen bereits eine Idee für eine Weiterentwicklung der Immobilie auf ihre individuellen Bedürfnisse, zum Beispiel als wachsende Familie, zu geben. Deswegen ziehen wir oft auch Architekten schon zu Besichtigungen hinzu, um im Vorfeld die Umsetzbarkeit gewisser Wünsche zu prüfen. Vielleicht muss man dem ­Jungunternehmer eine Alternative zur gewünschten, aber nicht genehmigungsfähigen Dachterrasse bieten, beispielsweise mit einer Vergrößerung der Loggia im Wohnzimmer, um seine individuelle Definition von Glück dann doch in der neuen Immobilie zu finden.

Was macht deine Vorgehensweise so besonders im Vergleich zu anderen Maklern?

John H. Puls Ein wesentlicher Punkt ist, denke ich, dass ich Immobilien überwiegend leise und ohne, dass der Nachbar es merkt, verkaufe. Dazu bediene ich mich meinem Netzwerk, das ich seit über 25 Jahren aufgebaut habe. Sollte der richtige Kunde nicht dabei sein und der Auftraggeber es wünschen, kann ich natürlich auch das große Buffet eröffnen mit Social Media, Open Houses, Internetanzeigen, etc. Aber die meisten meiner Kunden schätzen meine hanseatische, diskrete Art, ihr Objekt ohne Tam-tam zu vermitteln. Ein weiterer Unterschied ist auch, dass ich mich auf ­gezielte Projekte fokussiere und so meine ­Kunden ­intensiver ­betreuen kann. Von der Beratung zur Vorbereitung der Immobilie für den Vermarktungsprozess, über die Vermarktung selber bis hin zum After-Sales-Service. Gerade wenn die Auftraggeber selber nicht vor Ort sind, brauchen sie ein „Mädchen für alles“, das sich vollumfänglich um alle Aufgaben der Immobilie bis nach dem Verkauf kümmert. Das bin ich (lacht). Ich übernehme quasi ein Mandat und sorge mich rundum. Außerdem bin ich selber auch Immobilieninvestor, kaufe, entwickle und verkaufe Objekte, weshalb ich einen anderen Blick auf die Dinge habe und meinen Kunden mit eigenen Erfahrungswerten beratend zur Seite stehen kann.

Und lehnst du denn auch mal einen Auftrag ab?

John H. Puls Ich bin sicherlich bekannt dafür, Liebhaberpreise für besondere Objekte zu erzielen. Aber bei völlig unrealistischen Verkaufspreisvorstellungen und einer Beratungsresistenz muss man auch mal einen Auftrag ablehnen – sonst sind am Ende alle Parteien durch falsche Erwartungshaltungen unglücklich.

Was sind die größten Unterschiede zwischen Immobilienkäufern in Hamburg und auf Sylt?

John H. Puls Es geht weniger um zwei unterschiedliche Käufer als vielmehr um denselben Käufer an zwei verschiedenen Orten; in Hamburg kommt er im Anzug und auf Sylt kommt er oft in kurzer Hose mit dem Fahrrad zur Besichtigung. Auf der Insel geht es viel entspannter und entschleunigter zu. Sylt ist ein Sehnsuchtsort. Der Immobilienkauf ist eine Herzensangelegenheit, weil man nicht nur Werte für Generationen schafft, sondern vielmehr einen Rückzugsort, an dem die gesamte Familie gemeinsam eine glückliche Zeit verbringt – sei es an Ostern, Pfingsten oder in den Sommermonaten.

Wie würdest du den aktuellen Zustand des Luxusimmobilienmarktes in Hamburg beschreiben?

John H. Puls Hamburg ist auf Grund der geopolitischen Lage mit dem Hafen, der Elbe und den vielen Grünflächen besonders um die Alster eine beliebte und stetig wachsende Stadt. Dennoch spürt man aktuell eine gewisse Zurückhaltung. Es ist ja allgemein bekannt, dass der Immobilienmarkt momentan angespannt ist. Zwar haben sich aktuell hier und da die Zinsen ein wenig erholt, aber im Hinblick auf die ­makropolitische Lage herrscht viel Ungewissheit. Es wird weniger investiert und Käufer und Verkäufer agieren gerade im Bereich der Luxusimmobilien und Neubauten an der Alster und der Elbe eher zögerlich. Sylt hingegen ist ein ganz eigener Markt.

Inwiefern? Kannst du mir das näher erläutern?

John H. Puls Sylt hat schon immer seinen ganz eigenen Markt in Deutschland gehabt. In den bekannten Top-Lagen wie Kampen, Keitum oder zum Beispiel dem Süderheidetal entwickeln sich Immobilienwerte schon immer exponentiell. Wer das richtige Haus beispielsweise mit Wattblick oder einer Pforte zum Strand hat, besitzt einen „Monet“, der völlig entkoppelt von jeglichen Märkten agiert. Es gibt immer einen Käufer, der bereit ist, diese Liebhaberpreise zu zahlen, weil so eine Immobilie eben wie ein seltenes Kunstwerk ein rares Gut ist. Natürlich ist das klassische Doppelhaus unter Reet immer noch äußerst beliebt, aber dadurch, dass wir uns momentan in einem Käufermarkt befinden, kommt es zu längeren Vermarktungszeiten insbesondere wenn die Immobilie ­finanziert werden soll. Von daher müssen die Verkäufer hier auch auf Sylt eher Preisabschläge hinnehmen.

Und wie gehst du mit dem Wettbewerb in diesen heiß umkämpften Märkten wie Alster, Elbe und auf Sylt um?

John H. Puls Ich konzentriere mich mit meiner Firma auf wenige Projekte, die ich dafür aber mit Herzblut individuell betreue – da entsteht für mich gar nicht dieser Wettbewerbsgedanke. Mein Fokus liegt darauf, meine Kunden bestmöglich zu beraten und zu umsorgen. Wer nach der Beurkundung zufrieden und glücklich das Glas erhebt, wird immer ­wieder bei Immobilienthemen auf einen zukommen – ganz unabhängig vom Wettbewerb.

Wie schaffst du es, persönliche Beziehungen zu so wohlhabenden und ­anspruchsvollen Klienten aufzubauen und zu pflegen?

John H. Puls Mein ganzes Leben habe ich mich nur mit Immobilien beschäftigt, habe das Geschäft von der Pike auf gelernt und baue mein Netzwerk kontinuierlich weiter auf. Wenn man einen Verkaufsprozess von A-Z begleitet, entstehen oftmals Freundschaften über das Geschäft hinaus. Außerdem hatte ich das große Glück, an der Alster aufzuwachsen und schon als kleines Kind auf Sylt meine Sommer zu verbringen. Dadurch kenne ich die Orte wie meine eigene Westentasche. Viele Freunde, mit denen ich zur Schule gegangen bin oder gemeinsam im Sportverein war, berate ich heute und verkaufe für sie.

Was waren deine bisher größten Erfolge in der Immobilienbranche und gibt es eine Immobilie, auf die du besonders stolz bist?

John H. Puls Meine größten Erfolge waren sicherlich besondere Anwesen in exponierten Lagen auf Sylt. Ich weiß noch genau, wie ein bekannter Unternehmer mir sagte, dass die glücklichste Zeit für ihn und für seine Frau immer die wunderschönen Sommer auf der Insel waren. Er wollte dieses Glück auch seinen Kindern ermöglichen und so konnte ich seiner Familie noch eine weitere Immobilie vermitteln.

Eine letzte Frage noch, John: Wo verbringst du denn lieber deine Zeit, in Hamburg oder auf Sylt?

John H. Puls Ich bin ein Hamburger Jung durch und durch. Ich liebe die gastronomische Vielfalt, das quirlige Leben der Großstadt und natürlich unseren HSV – auch wenn’s meist wehtut (lacht).

Vielen Dank für unser Gespräch.

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